Полезная информация

Ключові показники маркетингу та продажів

Зараз непростимо витрачати гроші на рекламу, особливо якщо відділ продажу зливає заявки. Щоб такого не відбувалося, потрібно контролювати 5 ключових показників маркетингу та продажу.
Тільки спираючись на отримані дані, можна приймати рішення в компанії і виявляти слабкі місця або непродуктивних співробітників.
Сучасні технології продажів.

1. AIDA – модель активного маркетингу
Ця техніка базується на двох компонентах. Це ораторський талант продавця (його вміння переконувати) та виявлення больових точок (проблем) у клієнта. Тут дуже важливо налаштувати покупця на здійснення угоди.

Область застосування цієї моделі широка, а навички вдалого маркетингу дозволять укладати практично будь-які угоди. В основі та самій назві методики AIDA закладено чотири кроки:
 * Attention (увага) – потрібно привернути увагу споживача. Перша фраза має викликати цікавість людини, яка не збиралася купувати товар, і налаштувати її на діалог.
 * Interest (інтерес) – викликати інтерес шляхом порівняння запитів покупця з функціями та перевагами вашого продукту.
 * Desire (бажання) - підігріти клієнта для ухвалення рішення. Він повинен усвідомити, наскільки вигідною виявиться його покупка.
 * Action (дія) – підштовхнути до угоди у вигляді перекладу розмови від обговорення товару до реального придбання.

Головна якість, необхідна активної тактики AIDA, – це мистецтво переконувати. І тільки це може перетворити потенційного клієнта на продуктивного.

2. Активні продажі за схемою ПЗП.
 Цю модель використовують досить часто. Її назва позначає таке:

    П – привернути увагу клієнта;
    З – зацікавити;
    П – продати товар.

Розглянемо цю схему поетапно:
    Привернути увагу
 Проблематичність даного прийому полягає у необхідності продати товар незацікавленому клієнту, який не збирався його купити. У початковій фазі важливо викликати інтерес можливого клієнта, навіяти йому симпатію та спробувати рекламувати продукт. Це найголовніша навичка для тих, хто називає себе менеджером активних продажів.
 Щоб привернути увагу відвідувача, потрібно поставити йому правильні питання. Скласти їх нескладно, головне, щоб відповіді співрозмовника були лише ствердними. Наприклад, "Хочете економити гроші на бензині, підвищивши потужність свого авто?" або «Хочете жити довше, бути здоровим та активним без великих зусиль?». Таких питань можна сформулювати скільки завгодно. Важливо відразу зацікавити потенційного клієнта.
 Найчастіше відвідувач не підтримує розмови та каже: «Мене це не хвилює». Але досвідчений продавець, який має сучасні технології продажу, зокрема ПЗП, готовий до подібного сценарію. Якщо відразу закінчити розмову, ви втрачаєте можливість закінчити угоду, а покупець упускає шанс вигідно купити відмінний товар. Це груба помилка.
 Як потрібно правильно прореагувати у разі відмови від спілкування? Основою всіх активних продажів є увага до болю клієнта та дієва допомога у їх вирішенні.
 Насамперед потрібно усвідомити, чого не варто робити ніколи. Якщо відвідувач не схильний до діалогу, не починайте рекламувати товар. Це — порушення методики. Ви втратите марно свій час. Ще один промах - спроба зацікавити клієнта знижкою, акцією та спеціальною пропозицією.

 Набагато ефективніше з'ясувати причину – чому ваш співрозмовник відмовився спілкуватися. Спробуйте поставити йому поштиві та акуратні питання, які дозволять зав'язати розмову. Так можна з'ясувати запити людини та закрити всі заперечення. Вміння працювати з запереченням клієнта – важлива частина методик, що входять до сучасних технологій продажів.

Зацікавити.
 - Отже, вам вдалося залучити потенційного клієнта до розмови. А далі потрібно підвищувати його інтерес до продукту до тих пір, поки людина не дозріє для покупки і не захоче мати товар, що презентується. Це також важлива навичка, що дозволяє успішно продавати за схемою ПЗП.
– Як викликати інтерес? Для цього не варто довго і докладно говорити про якості та переваги товару. Досить сказати необхідний мінімум, щоб співрозмовник вирішив купити. Але як знайти цю межу? Зосередьтеся на відповідях відвідувача, запам'ятовуйте головне та думайте. Ваше завдання – з'ясувати запити та представити свій продукт, наголошуючи на тому, що він допоможе покупцеві вирішити його проблеми. Але це має бути не монолог, а продуктивна взаємодія, на якій будуються активні продажі. Ведіть презентацію як повноцінний діалог із живою участю клієнта.
 
 Продати товар
  Спочатку здається, що у фазі завершення угоди зайві розмови ні до чого. Клієнт оплачує вартість покупки, а продавець передає йому товар. На цьому ставте крапку, якщо бажаєте, щоб покупець більше до вас не повернувся. Після успішної угоди не можна позбавляти його уваги і мовчки відходити в сторону. Якщо ви хочете й надалі працювати з цією людиною, дійте інакше, орієнтуючись на сучасні тенденції у технології продажів.
 Розрахувавшись із покупцем, промовте слова подяки за вдалий вибір вашої фірми та дайте свій контактний телефон. Особисте звернення до вас для консультацій та прохання рекомендувати компанію його друзям – чудова нагода для подальшого спілкування. У такий спосіб ви підвищуєте свої можливості використання цієї методики продажу.
 Якщо вийде, візьміть номер цього клієнта та запитайте, що з представленої продукції його цікавить у майбутньому. Адже техніка активного продажу завжди націлена на перспективу. Поцікавтеся, чи можна повідомляти цю людину про нові надходження чи поточні акції?
 Такий підхід допоможе вам створити власну базу клієнтів замість того, щоб задовольнятися разовим доходом. Оскільки ми звикли довіряти знайомим, продавець має стовідсотковий шанс, що задоволений покупець радитиме його компанію своїм друзям. А це збільшує чисельність лояльної клієнтури.

3. Методика "консультативний продаж"
 Ця техніка чудово підійде для ситуацій, коли клієнт не може зробити вибір. Вперше цей термін з'явився 1970 року, а метод був описаний Маком Хананом у книзі «Консультативний продаж». Суть даного прийому - виявляти потреби та труднощі покупця, стати його помічником, порадником, пропонувати найкращі рішення.

Цей процес передбачає п'ять етапів:
– Привітання. Продавець повинен представитися та коротко розповісти про фірму.
- збір відомостей. Запитуючи, потрібно з'ясувати проблеми споживача та його клієнтський стаж.
- Пропозиція. Грунтуючись на наявних даних, слід запропонувати товар та висвітлити його плюси, а також вигоди купівлі.
- Вартість. Представивши всю цінність товару, називають ціну.
- оформлення угоди.

4. Техніка SPIN
Ця методика чудово підтверджує сучасні тенденції в технології продажу та розроблена для групи дорогих товарів (послуг). Її творець Ніл Рекхем, знаменитий дослідник-маркетолог та автор кількох бестселерів, які видавалися 50 мовами. Суть методу – підштовхувати людей до необхідних висновків, використовуючи певні питання, які поділяю такі типи:
 - Ситуаційні (мета – зрозуміти стан справ, що склався).
 - Проблемні (мета - виявити потреби клієнта, включаючи навіть ті, про які він не знає, тобто приховані).
 - Виймаючі (мета – змусити думати про наслідки, які настануть, а то й вирішити проблему).
 - Направляючі (мета – подати свої вигоди від вирішення питання).

5. Принцип концептуального продажу
Сучасні методи організації та технології продажу товарів дуже різноманітні. Ця техніка розрахована на сегмент ринку B2B. Вона була заснована Робертом Міллером та Стівеном Хейманом, фахівцями з підвищення активності продажів. При цьому продають саму концепцію, але не товар, а основний наголос роблять на якість на шкоду кількості. При правильному підході обидві сторони отримують зиск. Продавець робить ставку на вивчення клієнта та виключає вмовляння. Тут важливо відмовитися від непотрібної угоди, невигідної для одного з учасників. І потрібно вчасно зрозуміти хто не ваш клієнт. Техніка включає три етапи:
 - вивчення покупця для пошуку ідеальної концепції.
 - Подання інформації у правильному ключі.
 - з'ясування стимулу до покупки.

Заключні поради з продажу
Більшість продавців не вивчає сучасні тенденції в технології продажів, а тому працює по-старому і дотискає клієнтів. Швидше за все вони хочуть, але не знають, як діяти по-новому.

Для цього ми розповіли вам про найпопулярніші техніки продажу як найефективніші, інноваційні та зручні. Тепер покупці будуть лояльніші до вас, оскільки спілкування з вами буде їм приємніше, ніж із конкурентами.

Яка з методик ефективніша, відповісти складно. Все впирається в ситуацію, що склалася. Але загальний зміст описаних прийомів буде таким:
 - Спілкуйтеся з особистістю, а не з компанією. З'ясуйте якнайбільше про співрозмовника і одразу застосовуйте цю інформацію в діалозі.
 - Представляйте товари яскраво та оригінально. Використовуйте картинки, відео, подарунки, досліди та інше. З кожним новим каналом зростатиме довіра до продукції.
 - Беріть участь у проведенні семінарів як спеціаліст. Клієнт - це король на особистій зустрічі, а спікер - цар і бог на вебінарі. Нехай почет довіряє вам і купує. Швидко і все одразу.
 - Залучайте покупця до гри. Нехай поторгується. Додайте креативу у стосунки та застосовуйте «фішки», це дуже незвично. Люди віддають перевагу іграм, а не нудним переговорам.
 - Не пресуйте співрозмовника. Ціль продавця - не просто збути товар, а провести клієнта по всіх стадіях продажу. І лише у цьому випадку він стане постійним і надовго.
 - Працюйте із живими відгуками. Якщо ви запропонуєте одному зі старих клієнтів зателефонувати новачкові, щоб привітати з гарним вибором, рейтинг ваших конкурентів відразу впаде.

P/S: Також пропонуємо корисні сттатті поради, для Вас і вашої компанії:
Цікао про  відео про корпоративні тренінги з продаду, в вашій компаніі, чим вони вам допоможуть?
Дізнайтесь про тренінг активні продажі, як їх збільшити?
Євідео треніг як побудувати відділ з продажу, від А до Я?