Полезная информация

СПІН - найвідоміша техніка продажу дорогих та складних продуктів. Входить до базового набору інструментів будь-якого маркетолога та підприємця.

 

Коли ми писали цю статтю, то вбили в Google запит "головні книги з продажу". У восьми із десяти знайдених матеріалів була книга засновника Huthwaite Inc. Ніла Рекхема "СПІН-продаж". У трьох рейтингах вона посідала перше місце.

 

СПІН - продаж - це техніка, створена Рекхемом у 1980-х роках для великих угод. Особливості таких угод у тому, що їх закриття потрібно провести ряд зустрічей, а в переговорах може брати участь кілька осіб.

 

СПІН - це аббревіатура з назвах чотирьох типів питань: ситуаційних, проблемних, що витягають та направляють (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Такі питання – основа техніки. У статті докладно розберемо, як працює ця модель.

Наша компанія пропонує вебінари з продажу в Україні, для бізнесу. 

 

Як працює модель СПІН?

Техніка СПІН передбачає, що продавець ставить покупцю питання чотирьох типів. Так він підводить клієнта до угоди, а клієнт начебто переконує сам собі. Ось ці чотири групи питань:

- ситуаційні – уточнюють ситуацію клієнта;

- проблемні - звертають увагу покупця на проблему, яку потрібно вирішити;

- витягні – показують клієнту вигоду від вирішення проблеми;

- напрямні - підводять покупця до угоди.

 

Як закривати великі продажі? 

Клієнт пройшов чотири етапи питань, і ми підвели його до вирішення. Тепер угоду треба закрити – домогтися від покупця зобов'язань.

 

Ніл Рекхем вважає, що техніки закриття, які використовують для дрібних продажів, не працюють для операцій із великим чеком. Вони також не виправдовують себе з досвідченими закупниками або коли продавцю потрібні тривалі стосунки з покупцем.

У моделі Рекхема успішне закриття продажів починається із чіткої мети зустрічі. Ще до переговорів важливо розуміти, до чого потрібно привести клієнта. Не завжди це продаж. Наприклад, клієнт може дати контакт приймаючих рішення людей, назначити наступну зустріч, підписати чернеток договору.

 

Покупця неможливо призвести до мети, а то й розвинути його потреби. Якщо клієнт не бачить проблеми, не допоможе навіть найкраще у світі закриття.

Читайте - Як визначити розмір премії співробітника у відсотках для отримання максимального результату у бізнесі. 

 

Рекхем пропонує чотири правила, які потрібно виконати, щоби закрити угоду за допомогою СПІН-продажів.

- Приділити увагу до дослідження та демонстрації можливостей. У великому продажі ви не отримаєте замовлення, поки покупець не вирішить, що йому потрібний продукт, який ви продаєте. Що робити? Зосередитись на дослідній частині зустрічі та за допомогою проблемних та витягуючих питань переконати покупця у тому, що йому потрібний ваш продукт. Тоді він закриє продаж замість вас.

- Перевірити, чи врахували всі ключові питання. Щоб покупець не почав сумніватися чи не збентежився, необхідно уточнити у нього, чи є ще якісь деталі чи пункти, про які потрібно розповісти. Наприклад, можна запитати: "Є ще моменти, про які мені слід вам розповісти?" Може з'ясуватися, що покупець, наприклад, хотів уточнити умови лізингової угоди.

- Підбити підсумки. У великих продажах зустріч може затягтися, а покупець може щось упустити чи зрозуміти. Тому потрібно резюмувати ключові пункти перед тим, як перейдете до отримання зобов'язання. Це допомагає сконцентруватися на важливих опитуваннях.

- запропонувати зобов'язання. У великих продажах успішні продавці на момент закриття угоди не запитують, а розповідають. Найприродніший і найефективніший спосіб завершити продаж — запропонувати покупцеві наступний крок.

 

Дізнайтесь про Правила стратегічної сесії, навіщо це потрібно?

 

*** Приклад закриття угоди від Нілу Рекхема

Продавець: Чи є якісь питання, які ми не обговорили?

Покупець: Ні, гадаю, ми вже все обговорили.

 

Продавець: Так, ми переконалися, що нова система прискорить виконання замовлень і буде простіше у використанні, ніж існуюча. Ми також обговорили метод контролю витрат. Насправді, зважаючи на все, ви отримаєте вражаючі вигоди від зміни системи, особливо якщо врахувати, що нова вирішить проблему надійності, яка так вас турбувала.

 

Покупець: Так, коли ви ось так все підсумовуєте, зміна системи здається вкрай значущою.

Продавець: Тоді я можу запропонувати вам у зручний для вас час переглянути одну з цих систем у дії?

 

Завершення угоди у СПІН-продажах

Після серії питань клієнт готовий прийняти рішення, і настає ключовий момент – отримання від нього конкретних зобов'язань.

 

*** Важливо, що традиційні техніки закриття угоди, ефективні у сфері дрібних продажів, демонструють низьку ефективність під час роботи з великими контрактами. Це особливо актуально при взаємодії з досвідченими закупівельниками та у випадках, коли пріоритетом є побудова довгострокових відносин із клієнтом.

 

У методології Ніла Рекхема успішне завершення продажів починається із визначення чіткої мети ще до початку переговорів. Ця мета може бути не лише прямим продажем, а й отриманням контактів ключових гравців ринку, призначенням наступної зустрічі або підписанням попереднього договору.

При цьому важливо правильно виявити та розвинути потреби клієнта. Без чіткого розуміння та визнання існуючої проблеми з боку покупця навіть найдосконаліша техніка закриття угоди виявиться неефективною.

 

Для успішного закриття угоди з використанням техніки СПІН-продажів необхідно дотримуватися ключових принципів:

1. Фокус на дослідженні та демонстрації цінності. У контексті великих продаж отримання замовлення можливе лише після того, як клієнт самостійно дійшов висновку про необхідність вашого продукту. Цього можна досягти шляхом докладного дослідження потреб клієнта за допомогою проблемних питань, що дозволяти клієнту самому закрити угоду.

2. Перевірка повноти інформації. Важливо переконатися, що ключові аспекти обговорені та зрозумілі клієнту. Рекомендується ставити відкриті питання, наприклад: "Чи залишилися якісь моменти, які потребують додаткового роз'яснення?" Це допоможе виявити можливі невирішені питання, такі як деталі лізингової угоди.

3. Структуроване підбиття підсумків. У разі тривалих переговорів важливо систематизувати обговорені ключові пункти перед переходом до отримання зобов'язання. Це допомагає клієнту краще засвоїти інформацію та сфокусуватися на найважливіших аспектах.

4. Пряма пропозиція наступного кроку. У великих продажах ефективніше не ставити питання про готовність до угоди, а чітко формулювати пропозицію щодо подальших дій. Це найбільш природний та результативний спосіб завершення угоди.

Читайте - Огляд компанії NSDGroup: професійний косметичний ремонт по Україні.