Полезная информация

Будь-який бізнес орієнтований на результат. Щоб його досягти, важливо розуміти, наскільки продуктивні працівники, підрозділи та компанія загалом. Один з головних інструментів контролю якості - KPI

 

Для правильного розрахунку показника застосовують спеціальну матрицю, до якої заносяться дані за такими позиціями:

- вага – важливість конкретного чинника підприємствам;

- база – мінімум, якого має досягти співробітник;

- норма – запланований результат, який має видати працівник;

- факт - реальний результат діяльності;

- Мета – рівень, якого підлеглі повинні прагнути.

 

За підсумками визначення індексу можна об'єктивно оцінити необхідність заохочення або депремування.

Маючи нагоду, пропонуємо вебінари з продажу в Україні, та вебінари по KPI.

 

Як розробити KPI?

Розробка системи KPI повинна ґрунтуватися на поточному стані справ в організації, а готова модель – допомагати досягати цілей чи конкретних бізнес-процесів.

 

Весь процес розробки можна поділити на кілька етапів та подати у вигляді інструкції.

1. Виявлення ключових метриків. Важливо виділити основні показники, що впливають дохід організації та безпосередньо пов'язані з діяльністю персоналу. Їх має бути небагато, достатньо 4-6 KPI. Це можуть бути:

- Фактори активності, наприклад, кількість потенційних клієнтів у вирві;

- фактори результату, наприклад, зростання прибутку в порівнянні з попереднім періодом;

- Фактори проекту, наприклад, скільки дій виконано до закінчення проекту;

- Чинники мети, наприклад, отримання доходу у розмірі 500 000 гривень до кінця кварталу.

 

2. Постановка цілі. Вона має бути гранично чіткою, зрозумілою та приносити користь підприємству. У показниках має бути абстрактність. Це має бути стратегія, яка виведе колись слабку компанію нового рівня. Система заохочення має не лякати штрафами, а мотивувати працювати ефективніше та досягати планових значень.

 

3. Фіксація джерел даних. Своє постійне джерело має бути у кожного KPI. При розробці плану необхідно вказати, звідки дані беруться і на підставі їх зробити розрахунок.

 

4. Призначення відповідальних. KPI передбачає цілепокладання, це означає, потрібна людина або команда, яка стежитиме за досягненням намічених висот, відповідатиме за коректність збору даних, правильність розрахунків та регулярне оновлення результатів.

 

5. Демонстрація KPI команді. "Сухі" цифри, як правило, ні про що не говорять. Співробітникам потрібно розповісти, як і для чого ефективність їхньої роботи вимірюватимуть. Слід вести діалог та відповідати на запитання. Чим зрозуміліше й простіше персоналу користуватиметься новою системою KPI, то швидше вдасться впроваджувати схему практично.

 

6. Регулярна перевірка показників. Робити її потрібно з конкретним інтервалом, наприклад, щотижня чи щомісяця. Не завжди вдається спочатку вибрати успішні KPI, частина їх потрібно коригувати в процесі роботи.

Запрошуємо Вас, на вебінапи в2в продажі, та в2с, тільки практика. 

 

Як визначити KPI?

Виявити KPI у компанії не завжди просто, часом їх плутають із бізнес-метриками, які не пов'язані з цільовими завданнями.

 

Існує два підходи до виявлення показників KPI:

1. Використовуйте готові матриці, що застосовуються у конкурентних компаніях. Це дозволяє використовувати позитивний досвід інших організацій, але не завжди покриває потреби вашого бізнесу.

2. Розробляйте власну систему KPI. Цей підхід спочатку більш витратний, але в результаті дає результат вище завдяки максимально повному відображенню ефективності роботи підприємства, обліку його особливостей, правильно побудованій системі мотивації та наявності важелів на показники.

 

*** Точно визначте ключові маркери, для цього належить відповісти на низку запитань:

 

Який результат ви хочете отримати?

- Чому саме цей результат є значущим?

– Як можна на нього вплинути?

- Як вимірюватиметься прогрес ефективності?

- Що буде індикатором досягнення результату?

- Хто відповідатиме за підсумки?

- Як часто проводитиметься оцінка прогресу?

 

*** Простий приклад

Ви маєте на меті підвищити дохід від продажів до кінця року. Відповіді в цьому випадку виглядатимуть приблизно так:

- Підвищити прибуток від продажів у 2022 році на 25%.

- Завершиться процес окупності бізнесу.

- Запрошувати нових менеджерів, а також продавати більше супутніх та додаткових товарів нинішнім клієнтам.

- у вигляді позитивної динаміки прибутку.

– Бухгалтерська звітність покаже зростання доходу на 25% до кінця року.

- Відповідальна особа – директор із продажу.

- Оцінка прогресу буде проводитись наприкінці кожного місяця.

 

Загальні правила KPI

Кожен бізнес-процес унікальний, тому єдиного рецепту з впровадження KPI не існує. Але є правила, які актуальні для всіх і яких варто дотримуватись, щоб досягти кращого результату за мінімальних втрат.

 

- Не поспішайте - плавне використання у пріоритеті.

- Обговоріть нову систему KPI з цінними працівниками та керівниками відділів, вони повинні усвідомити особисту вигоду, а не відчувати силу тиску з боку ланки, що управляє.

- На початковому етапі вводьте не більше 5 найважливіших KPI для кожного працівника, інакше першочергові завдання можуть виявитися втраченими серед інших.

- Стратегія розвитку компанії та індикатори мають бути поєднані один з одним.

- Узгодженість та логіка – обов'язкові умови для KPI.

- Працівники повинні мати можливість впливати на маркери, інакше сенс останніх втрачається.

- Корисно мотивувати всіх співробітників: від директора підрозділу до пересічного менеджера з продажу.

- Завдання мають бути здійсненними.

- Враховуйте попередній досвід.

 

*** Важливо уникати ситуації, коли KPI стає важелем покарання працівників. Система має бути матеріальною мотивацією для покращення роботи, а не навпаки.