Эффективное управление продажами
Отбирая людей, ищите талант, а не просто опыт, интеллект или характер.
Говоря об ожиданиях, определите точные результаты, а не точные шаги.
Мотивируя человека, сосредоточьтесь на его преимуществах, а не слабостях.
Развивая человека, найдите ему соответствующую должность, а не просто
следующую ступень иерархии.
1. Структура отдела продаж и стандарты работы Руководителя отдела продаж.
- Стратегии организации работы отдела продаж
- Формирование работающей оси: стратегия компании – структура отдела продаж – должностные инструкции
- Формирование оптимальной оргструктуры на базе организационно-функциональной матрицы
2. План распределения времени. Как заставить работать должностную инструкцию.
- Подходы к формированию плана распределения времени
- Отображение целей должности в плане на неделю
- Ключевые области сотрудника и зоны ответственности
3. Мотивация персонала.
- Структура и виды мотивации
- Как увязать результаты работы с вознаграждением персонала
- Типология сотрудников в контексте их мотивации
- Методология проведения развивающих диалогов
- Организация процесса самообучения и передачи лучшего опыта внутри отдела продаж
4. Собеседование при приеме на работу.
- На что обращать внимание в первую очередь
- Среди кого искать и кому отбирать персонал
- Оптимальный набор методик
- Создание профиля должности
5. Контроль за качеством работы с клиентами.
- Что мы подразумеваем под качеством и эффективностью работы с клиентами?
- Целевая загрузка менеджеров: цели и инструментарии
- Ее величество статистика
- «Воронка» продаж
- Создание системы контроля работы с клиентами
- Система отчетов в отделе продаж
- Что контролировать?
- Анализ факторов, определяющих успехнеудачу
6. Работа с VIP-клиентами
- Техника налаживания стратегических отношений. Правила послепродажного общения с клиентом
- Классификация клиентов
- Как обеспечивать повторные продажи
- Дополнительные услуги. Формирование сети
- Использование старых клиентов для привлечения новых, получение рекомендаций
7. Повышение эффективности работы с CRM-системой.
- Какая информация о клиенте необходима для продаж
- Составление базы данных проспектов и работа с базой данных постоянных клиентов
- Как повысить эффективность работы отдела продаж
- Пути повышения качества и эффективности работы менеджера по продажам
Бизнес-консультанты:
Наталья Дегтярева - бизнес-тренер с 9-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 5500 человек.