Полезная информация

Аутсорсинг в продаж

05.08.2022

Ти хочеш продажу? А я як хочу! І конкуренти твої хочуть. Та взагалі будь-який бізнес хоче щось продати і, бажано, із 300% націнкою. Так ось, мій друже - ти потрапив за адресою.

Ми дійсно займаємося продажами і займаємося ними рік у рік, без зупинки. Саме процес продажів є нашим продуктом і нашою улюбленою справою. З вершини нашого досвіду, хай і не дуже великої вершини (далеко не Еверест), але все-таки за плечима вже понад 700 успішних і не дуже проектів, ми можемо виділити та розповісти тобі низку ключових моментів щодо аутсорсингу продажів.

Отже, почнемо!
Істина 1. Продажі на аутсорсингу коштують грошей.
 Шановні колеги-підприємці! Якщо ви хочете продажів – готуйте гроші.
Будь-який рекламний канал коштує грошей – SEO, контекст, авіто, офлайн реклама в журналах та газетах, партнерські програми та інші рекламні інструменти вимагають певних бюджетів. Якщо у вас є 5 000 – 10 000 грн. і ви хочете продажів на 10 млн. (це реальний факт із практики!), єдине, що може вам допомогти – церква. Сходіть і помоліться, поставте свічку, попросіть благословення і пожертвуйте ці гроші нужденним.
 "Уміння спілкуватися з людьми - це товар, який можна купити точно так, як ми купуємо чай або каву і я заплачу за таке вміння більше, ніж за щось інше на світі".
 
Істина 2. Аутсорсинг зручніший, ніж внутрішній відділ продажу. Не краще і не гірше – просто зручніше.
 Кожному своє, як то кажуть! Але ось у чому суть - щоб сформувати хоч якийсь функціональний відділ продажів (я не про дівчинку на обробці вхідного потоку замовлень говорю), саме команду, яка дійсно працюватиме, звертаю увагу - я написав працювати, а не приносити мільйони прибутку - вам знадобиться приблизно 6 місяців щільної та завзятої праці. І це буде БІЛЬ! Ви співбесідуєте сотню кандидатів і десяток з них навчатимете, озброїте їх різними інструментами, витратите купу грошей на їх утримання і в результаті 90% з них звільняться в перші 1-3 місяці роботи, а найхитріший захопить із собою ще й клієнтську базу.
  Чим гарний аутсорс? Ви заплатили – ми працюємо. І працюють вже навчені люди, які вже попрацювали з продуктами, подібними до вашого, раз так, так, ****цать. Справа в тому, що один із ключових плюсів аутсорсингу продажів – це досвід людей. Провівши 50 проектів, наприклад, з бухгалтерських послуг, наш керівник групи вже точно знає, куди не варто дзвонити і яку хрень не варто писати в сценарії дзвінка (до речі, безкоштовним аудитом ви вже нікого не здивуєте). А знаєте що зробить внутрішній відділ продажу, якщо ваш бізнес має певну сезонність? У період відсутності попиту він просто зжере ваші гроші. У таких напрямках бізнесу актуальний виключно аутсорсинг. Підключили – продали – відключили. І голова не болить. Загалом, друзі-підприємці, тут можна міркувати ще довго, але краще побережіть нерви і зосередьтеся на своєму продукті, а ми продаватимемо.
 
Істина 3. Аутсорсинг продажів у форматі "за результат" – це міф.
 Ось тут прошу читати уважно і, бажано, двічі-тричі! Шановні, улюблені, дорогі адекватні підприємці та бізнесмени (кому і як подобається), які розуміють, що за будь-яку послугу потрібно платити, дякую за те, що ви є! Просте, людське, дякую!
 А тепер інформація для любителів халяви, які вважають, що їхній продукт єдиний і неповторний і всі навколо хочуть його продавати. Ми не знаємо звідки ви з'явилися і як докотилися до такого життя, але ми точно знаємо, що жоден поважаючий себе call-центр або аутсурсингова компанія не працюватиме з вами. У крайньому випадку це виглядатиме так:
 - Ви зберете список компаній, які займаються продажами та запропонуйте їм свій продукт та величезний % з продажів;
 - один недо-call-центр погодиться попрацювати з вами;
 - вони виділять одного оператора на проект і зроблять 100-200 дзвінків – подивляться на конверсію;
 - Пошлють вас і ваш супер продукт у еротичну подорож.

  В цілому, логіка така - без оплати своєї праці та часу, жодна адекватна людина чи компанія не стане робити гроші іншій людині чи компанії. У результаті ви просто витратите свій час. Спустіться, будь ласка, з неба на землю! У день нам приходить по 5-10 листів із подібною тематикою! Шановні, ПРИПИНІТЬ! Ми розуміємо, що всі ваші бізнес-плани показують нечуваний прибуток і що всі навколо вас озолотяться... Але ми знаємо... Плавали... Ви зрозумієте, ми витрачаємо час на розробку IT-систем, пошук і навчання людей, ми так само як і ви витрачаємо гроші на рекламу та маркетинг, платимо зарплати та оплачуємо телефонію, розробляємо сценарії дзвінків, витрачаємо свій час на вивчення та розуміння ваших продуктів, вибудовуємо логіку та стратегії рекламних кампаній та робимо ще мільйон різних рухів тіла – увага питання! Навіщо нам займатися вашим продуктом і витрачати час, якщо ви за це не готові платити?

Наш продукт – це час наших навчених та професійних операторів, менеджерів з продажу та керівників відділів продажів, які підключаються до вашого бізнесу та знімають з вас головний біль щодо побудови своєї команди продажів.
  Формат роботи "за результат" не може існувати, в принципі, тому що аутсорсингова компанія не контролює продукт – ми починаємо працювати, інвестуємо гроші та час – ви змінили вартість продукту чи упаковку та вилетіли з ринку – хто винен і що робити? Ми зробили продаж, а ви збанкрутували і не виплатили нашу комісію. Ми продзвонили місяць - через півроку спрацював ефект відкладеного попиту і ви отримали клієнта - як нам отримати наші % із продажу? Єдиний можливий і чесний формат роботи, який влаштує і нас і Вас, це формат із прописаними в договорі контрольними точками діалогу, при досягненні яких контакт вважається релевантним і за нього списуються гроші з вашого авансового платежу.
  Чесно сказати, подібного роду діячів, які нам катають величезні листи з описом всієї крутості їх продукту та пропозиціями попрацювати за %, ми і за підприємців-то не рахуємо - так... шушера та злидні - НЕ ПОГЛЯДАЙТЕ! Так, жорстко. Так, прикро. Але якщо ви називаєтеся підприємцем, то й поводьтеся як підприємець. Давайте дорослішати. Бізнес-молодість уже пройшла, настала бізнес-зрілість.
 
Істина 4. Аутсорсинг продажів не гарантує вам угоди та клієнтів.
   Це чиста правда!
Вам держава пенсії гарантувати не може, але в пенсійний ви все одно сплачуєте. Так само і у продажах. Жоден з рекламних каналів не гарантує вам угоди. Якби були компанії, які гарантували вам 100 угод за 80 000 грн. - усі кругом були б мільйонерами. Уявляєте, якби податкова під час реєстрації юридичної особи надавала документ, за яким гарантувала, що ви через рік станете мільйонером? Давайте будемо реалістами.
  Єдине, що можна гарантувати – це виконання обсягу робіт. Якщо вам хтось і щось гарантує - це лохотрон (... або той, хто гарантує, знає щодо економіки-математики те, чого ви не знаєте, а значить і тут вас примудрилися мати). Адвокат, беручи в роботу справу, не може гарантувати підсудному виправдувальний вирок, оскільки результат залежить від дій сторони звинувачення, свідчень свідків, настрою судді чи присяжних та ще мільйона чинників. Так само і в продажах - результат залежить від багатьох факторів, на всі з яких вплинути досить важко.
  Телемаркетинг або аутсорсинг продажів - такий самий інструмент, як, наприклад, газета в яку ви подаєте оголошення, тільки в рази ефективніше. Тож, шановні колеги-підприємці, ми говоримо чесно – чарівної палички у продажах не існує!
 
Істина 5. Аутсорсинг продажів вимагає вашої участі та контролю.
 Якщо ви вважаєте, що заплатите 20 000 руб. і всі побіжать згортати гори, то ви помиляєтесь. Не обманюйте себе, будь ласка. Як ви вважаєте, чому зарплата керівника відділу продажів у Москві середньому 90-120 т.р. на місяць +% з продажу? Тому що за ці гроші співробітник справді готовий почати думати та працювати.
 Так ось, за суму менше ніж 1400 000 грн. ви не отримаєте послугу, при якій усі думатимуть за вас - ви отримаєте тільки інструмент. Вам доведеться слухати дзвінки, вносити корективи, думати над упаковкою, тестувати аудиторію, аналізувати конкурентів, вибудовувати УТП та ще мільйон дій, які за вас ніхто не робитиме.

*** Молоток можна купити за 399 грн., але цвяхи він сам забивати не буде. Так от, телемаркетинг – це молоток. Вловили?

P/S: Також пропонуємо корисні сттатті поради, для Вас і вашої компанії:
Пропонуэмо відео тренінг результативні продажі по телефону, від Наталії Дехтейової
Корисно - відео тренінг робота з запереченнями та сумнівами клієнтів, тільки практика
Практичний відео тренінг Тайм менеджмент та Принципи Делегування, в наш час.

 

<< Назад